Przeglądaj produkty -> wyniku wyszukiwania
Znaleziono 1 produktów: [1/1]  

book



Dodaję do koszyka

Zespoły sprzedaży w obliczu zmian

Charakter sprzedaży zmienia się całkowicie, co można stwierdzić, słuchając pytań, jakie zadają menedżerowie najwyższego szczebla.

więcej

Autorzy: John DeVincentis, Neil Rackham,
Seria:  SPRZEDAŻ, OBSŁUGA KLIENTA
Wydawnictwo:  Wolters Kluwer Polska
Kod: OFE-0434:W01Z01;NAZYCZENIE  Ilość w paczce: 30
Cena podstawowa brutto: 73,00 zł.
Twoja cena brutto już od: 65,70 zł. ( Oszczędzasz: 7,30 zł. )

Spis treści: 

O autorach
str. 9

Podziękowania
str. 11

Rozdział 1.
Nowa sprzedaż: od komunikowania wartości do jej tworzenia
str. 13


Zmiana na wszystkich poziomach
str. 14

Po co komu zespół sprzedawców?
str. 16

Komunikowanie wartości klientom
str. 17

Pułapka komunikowania wartości
str. 18

Nowa marketingowa krótkowzroczność
str. 19

Korzyści i koszty
str. 21

Więcej korzyści czy mniej kosztów?
str. 22

Ograniczenia wynikające z segmentacji klientów na podstawie wielkości
str. 23

Trzy rodzaje klientów
str. 24

Gdy segmentacja według wielkości zawodzi
str. 27

Odpowiedniość inwestycji
str. 28

Segmentacja organizacji sprzedaży według wartości
str. 30

Nieodwracalne błędy
str. 34

Rozdział 2.
Nowa rzeczywistość zakupów: wpływ wartości na decyzje nabywców
str. 37


Kłopoty z klientem
str. 39

Wartość: wspólny element w całym zamieszaniu
str. 39

Nowe realia kształtujące środowisko zakupów
str. 41

Zmiana postrzegania wartości przez osoby prywatne
str. 43

Wpływ zmian na środowisko nabywców
str. 47

Zmiany zachowań klientów biznesowych
str. 48

Całkowity koszt posiadania
str. 49

Koszt niewierności
str. 50

Dążenie do ograniczenia liczby dostawców
str. 52

Jak wygląda nowa sprzedaż?
str. 59

Rozdział 3.
Reakcja na nowe realia kupowania: trzy nowe metody sprzedaży
str. 60


Tworzenie wartości przez cały proces zakupu
str. 61

Trzy sposoby sprzedaży
str. 63

Szansa na tworzenie wartości
str. 69

Wartość relacji
str. 72

Znaczenie zaufania
str. 73

Który model sprzedaży jest najlepszy
str. 74

Dopasowanie sposobu sprzedaży do typu klienta
str. 76

Inwestycja w tworzenie wartości
str. 78

Dopasowanie strategii sprzedaży do strategii zakupu
str. 79

Ucieczka z przypisanej kategorii
str. 81

Rozdział 4.
Nowa sprzedaż transakcyjna: od obfitości do ostrych cięć
str. 84


Gdy nie da się stworzyć wartości
str. 85

Wielkość sprzedaży transakcyjnej
str. 86

Utowarowienie i tempo zmian
str. 87

Nacisk na zakupy transakcyjne
str. 87

Przetrwać sprzedaż transakcyjną
str. 88

Rozdział 5.
Nowa sprzedaż konsultacyjna: od gwiazdorów do wartości instytucjonalnej
str. 105


Zmiana realiów w połowie lat 70
str. 106

Trzy filary sprzedaży konsultacyjnej
str. 107

Kiedy sprzedaż konsultacyjna sprawdza się najlepiej
str. 108

Dlaczego to takie trudne?
str. 108

Czym charakteryzuje się sprzedaż konsultacyjna?
str. 109

Era gwiazdorów
str. 115

Pułapka gwiazdorstwa
str. 116

Myśliwi i rolnicy
str. 116

Czynniki decydujące o tworzeniu wartości
str. 121

Wsparcie, narzędzia i informacje
str. 124

Zastosowanie myślenia procesowego w sprzedaży
str. 127

Rozdział 6.
Nowa sprzedaż strategiczna: od dużych transakcji do pogłębionych relacji
str. 128


Relacja strategiczna
str. 129

Oferta strategiczna
str. 129

Równość w relacji
str. 131

Tworzenie wartości na granicy
str. 132

Ocena możliwości prowadzenia sprzedaży strategicznej
str. 135

Warunki wstępne udanej relacji strategicznej
str. 135

Inicjowanie relacji strategicznej
str. 143

Staranne przygotowanie relacji strategicznej
str. 144

Co zrobić, aby relacja strategiczna funkcjonowała
str. 145

Umiejętność tworzenia wartości
str. 146

Utrzymanie relacji strategicznej
str. 147

Przyszłość sprzedaży strategicznej
str. 148

Rozdział 7.
Proces sprzedaży: światło w długim i ciemnym tunelu
str. 149


Podstawy myślenia procesowego
str. 149

Problemy z granicami
str. 151

Proces w sprzedaży strategicznej, transakcyjnej i konsultacyjnej
str. 153

Proces w sprzedaży strategicznej IBM
str. 154

Proces strategiczny jako logiczna konsekwencja
str. 156

Myślenie kompleksowe w sprzedaży i marketingu
str. 157

Proces w sprzedaży transakcyjnej firmy Hewlett-Packard
str. 158

Proces w sprzedaży konsultacyjnej
str. 161

Gdzie leży problem z procesami?
str. 162

W długim i ciemnym tunelu
str. 162

Koncepcja procesu indywidualnego
str. 164

Projektowanie procesu indywidualnego
str. 164

Proces identyfikacji wartości
str. 170

Siedem cech dobrego procesu sprzedaży
str. 172

Proces jako wartość instytucjonalna
str. 174

Rozdział 8.
Kanały sprzedaży a tworzenie wartości
str. 175


Rola kanałów w tworzeniu wartości
str. 178

Rozwijanie możliwości kanałów sprzedaży w zakresie tworzenia wartości
str. 179

Konflikty w kanałach
str. 191

Przyszłość kanałów
str. 195

Rozdział 9.
Zmienianie zespołu sprzedaży
str. 196


Przestroga 1. Wyniki nie przychodzą od razu
str. 198

Przestroga 2. Nie ma cudownych rozwiązań
str. 199

Przestroga 3. Nie wystarczy zatrudniać
str. 199

Przestroga 4. Handlowcy nie będą lepsi, jeśli nie poprawi się zarządzanie sprzedażą
str. 200

Cztery dźwignie zmiany
str. 201

Wskaźniki w sprzedaży transakcyjnej
str. 223

Wskaźniki w sprzedaży konsultacyjnej
str. 225

Wskaźniki w sprzedaży strategicznej
str. 228

Obudź się, przybyszu z przeszłości!
str. 231

Indeks
str. 233

Ukryj

Opis:

Zespoły sprzedaży, które tylko komunikują swoim klientom wartość tworzoną przez inne podmioty, są skazane na niepowodzenie. Aby przetrwać, sprzedawcy muszą tworzyć wartość dla klientów. Autorzy tej publikacji analizują różne strategie handlowe i opisują nowe narzędzia sprzedaży, kładąc nacisk na innowacyjne działania. Badają praktyki sprzedaży w dużych przedsiębiorstwach, takich jak Microsoft czy IBM. Wykazują, że aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży muszą porzucić tradycyjne myślenie i przekształcić się w jednostki stosujące rożne modele zaspokajania potrzeb wymagających klientów. Dowodzą, jak nowe, oparte na wartości strategie spychają na drugi plan przestarzałe metody sprzedaży polegające na kierowaniu uniwersalnego produktu do wszystkich klientów.Oto najważniejsze kwestie poruszone w książce:- nowe realia kupowania, czyli jak zmienia się sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie,- wybór odpowiedniego sposobu sprzedaży (sprzedaż transakcyjna, konsulta­cyjna i strategiczna),- rola technologii w zwiększaniu wartości dla klientów,- wykorzystanie kanałów sprzedaży do tworzenia wartości,- zastosowanie nowych koncepcji dotyczących wskaźników,- sposoby przeobrażania zespołów sprzedaży.Książka zawiera studia przypadków i przykłady stanowiące ilustracje tego, jak powinien wyglądać nowoczesny zespół sprzedaży. Wdrożenie zaproponowanych w niej strategii sprzedaży pozwoli organizacjom odnieść sukcesy na nowym rynku.

Szczegóły towaru


ISBN: 978-83-7526-742-6 , Oprawa: miękka , Format: B5 (176 x 250 mm) , 236
Rodzaj: poradnik , Medium: książki WKP (DnZ)
Dział: Biznes i zarządzanie / Sprzedaż i obsługa klienta
Kod: OFE-0434:W01Z01;NAZYCZENIE Miejsce wydania: Warszawa